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93先作结论后加说明（第1页）

93、先作结论后加说明

人类采取抗拒的姿态时，必定会动员全身的肌肉、神经、内分泌腺并臻于极度紧张的状态，力图克敌制胜。可是，你如果能够巧妙地诱使对方不断地回答“是”或“不错”，对方必定会松弛下来，转而形成愿意包容异己的态势了。

在你向对方提出一番长篇大论的道理之前，最好先明确地把结论告诉对方，以免产生不必要的隔阂，同时也可以收到事半功倍的效用。为了满足对方渴望知悉原委的心理，先把来意明示清楚，让对方平心静气地聆听你那冗长而复杂的演说，才是应有的程序。

除了此种防止对方拒绝或否定的“心理准备”（Me）外，另外可以用“苏格拉底式的问答法”，大胆地一开始就布置某种气氛，让对方不得不首肯应允。古希腊的大哲学家苏格拉底，最擅长提出令对方必须回答“yes”的问话。他像一位高杆的撞球手，操纵球杆驱使球朝着肯定的方向滚动，丝毫不让对方有余暇考虑或修茸警戒心。

美国西屋电器制售公司，在其训练推销员所使用的“推销守则”中，记载了这样一则成功的推销实例。

有一次，一位顾客购买该公司出口的马达之后，打电话到总公司抱怨，道：

“贵公司制造的马达性能欠佳，使用之后热度极高，使我们无法用手触摸！”

公司立刻派遣一位资深的业务员，到对方的工厂检验。业务员见到该厂的负责人之后，先极力道歉，平息对方的怒气，然后说：

“倘若敝公司的产品果真如此差劲，我一定立刻代您办理退货手续，绝不会勉强您使用略带瑕疵的成品，因为如此一来，必定会损伤敝公司百余年的信誉，反而得不偿失了。……请问董事长：选择检验局检验合格，同时其散热度在标准规格以下的马达，是否最为安全?”

“是的！”

“那么，标准规格是否较室内温度高出华氏72度?”

“唔!不错!”

“请问贵厂的室内温度是多少?”

“大约华氏75度左右。”

“75度加上72度，为华氏147度，换算成摄氏亦高达60余度。倘若我们把手探入如此高温的水中，是否立刻有烫伤的危险?”

“那倒是真的！”

“现在，请看温度计所示的温度为华氏132度，虽然尚未超过标准温度，可是不慎直接用手触摸的话，也难免会有刺痛之感了。……”

对方在业务员锐利的语锋下，欣然地消释疑虑，并且同意订购另一批马达。由此可见，通过先作结论，再加以说明的说话方式，效果果然非同凡响。

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