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试探性询问从对方答案中找突破（第1页）

试探性询问，从对方答案中找突破

向河水中投块石子，探明水的深浅再前进，就能有把握地过河。在日常沟通中，我们在与对手交流中，也可以先提一些“投石式”的问题，比如，“假如我们订货的数量加倍或者减半呢”“假如我们和你们签订一年的合同，或者更长时间的合同呢”，在略有了了解之后再进行有目的的洽谈。使用这种方法，需要我们作为一个有心人，你可以从对方的回答中发现对方与自己的共同利益之处。你提出问题，对方进行回答，在其中你们就可以根据“问题”的突破口进行洽谈，便于快速达成双方都认可的协议。这其中最重要的是在听对方介绍时要仔细分析、认识对手，发现可以利用之处，再进行深入交谈，不断地发现新的共同利益。

投石问路是一种向对手的试探，也就是在沟通中经常借助询问的方式，来摸索、了解对手的意图以及某些具体情形。日常销售过程中，投石问路是一种常见的方式，作为交谈的一方，你很少从对方那里得到他主动提供的资料，以此来分析商品的成分、价格等情形，便于自己作出合适的决定。在沟通过程中所提出的每一个问题都像是一颗探路的“石子”，你能够通过对产品质量、购买数量、付款方式、交货时间等问题来了解对方的具体情况。

在沟通过程中，不要仓促前行，而是需要谨慎向前，一边询问一边走路，方能获得自己想知道的信息。不断地投石问路能让对方疲于应付，面对这样连珠炮式的询问，大多数对手宁愿适当放弃自己的利益，也不愿意继续回答问题。

投石问路的方法并不是绝对奏效，因此我们在使用这个方法时还应该注意几个问题：

1.询问更具体

在正式沟通中，有的问题太泛泛而谈，让人难以回答；有的问题太笼统了，答案并没有在自己掌控的范围之内。为此，我们可以先问几个是非题或选择题，把对方有价值的话题找出来，再继续往下问。

2.因势利导，巧用对方的石子

有时我们会遭遇对方的“投石问路”，这时不妨针对他想知道更多情况的心理，对其进行有意识的引导，提出反建议，将对方扔过来的石子还给对方。比如，“您问的问题我都答复了，怎么样，请您考虑我的条件吧”。如此因势利导，往往能促进沟通走向成功。

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