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73|下一个最后通牒：要么成交，要么取消

某商家正在与供应商就产品价格问题进行谈判，供应商认为产品定价为1200元合情合理，而商家的理想价格却是1100元，两者就价格问题产生分歧并进行多次交涉，但每一次都无法谈妥。就目前的状况来说，商家很难再找到这种大规模的供应商，而供应商也很难找到这样一个大买家，双方对这次合作都很看重，但也都没打算让步，就陷入了僵持中。

为了占据博弈的主动权，商家多方对供应商的信息进行收集，结果发现这家供应商的生产成本比较高，扣除各种成本后，按照1200元的价格出售，实际每一件产品的利润大约是300元。换句话说，就算是以1100元的价格出售，他们依然有200元的盈利空间。

反观商家自己，在扣除各种费用后，每件产品的盈利只有150元（按照单价1100元计算），倘若价格上升到1200元，那就意味着单位产品的盈利只有50元，这样的价格，显然已经触碰到了商家的底线，他没办法让步。商家也猜测到，供应商对于他们的处境，应当也做了同样的调查。在这样的情况下，商家选择了最简单、最直接的博弈策略：下最后通牒，要么成交，要么取消合作。

当供应商接收到这个消息后，第一反应显然是不想失去这个合作伙伴。如果他坚持自己的报价，失去了这单生意，那么收益就是0，这对双方都没什么好处。供应商还知道，商家盈利空间原本就小，不合作造成的损失并不算大，而自己失去这个合作伙伴，却要承受每件产品的盈利从200元降为0的损失。在巨大的压力面前，供应商率先选择了妥协。

最后通牒策略，适用于谈判中占优势的一方，因为承担的风险更小一些，承受的损失也更少一些。为了给对方施加压力，迫使其接受自己的要求，就可以下最后通牒，来制造紧迫感。通常，这也是在交涉的最后阶段才会出现的一个博弈模型，不能说它是优质或明智的，只能说适用于某些特定时刻。在下最后通牒时，要充分分析形势，尽量把握好一个度，不要激怒对方，演变成消极的互动，那样对双方都没有好处。

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