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71|来点出其不意让对方在心理上感到不安（第1页）

71|来点出其不意，让对方在心理上感到不安

有一届港姐竞选决赛，为了测试参赛小姐的语言表达和随机应变能力，考官询问一位香港小姐：“如果让你在肖邦和希特勒之间选择一位作为自己的终身伴侣，你会选择谁？”

问题很简单，却也很刁钻。如果她选择肖邦，不免会落入俗套；如果她选择希特勒，又会遭人诟病，毕竟后者是一个杀人魔王，做了很多令人难以原谅的事。然而，这个选择题是必须做的，考官俨然把这位港姐逼到了“绝境”。

思考片刻后，这位港姐回答：“我选择希特勒。”台下观众一片哗然，想听听她的解释。于是，她给出了这样的理由：“我希望自己能够感化希特勒，如果我嫁给他的话，第二次世界大战就不会发生了。”

这位聪明的港姐避开了从众意识，递交了一份出乎考官和观众意料的答卷。事实证明，在任何谈判中，如果我们的言行正如对方所料，对方就会保持一颗平常心，有种胜券在握的感觉；如果我们的举动出乎对方所料，对方就会在心理上感到不安。这样的做法，有助于我们在谈判博弈中占据主动位置。

曾有一次，日本作家曾野绫子先生的家里进了强盗。强盗表现得凶神恶煞，直接让曾野绫子先生拿出钱来。突然发生这样的事，曾野先生不免感到惊恐，但他也知道这是一场重大的博弈，他不能把内心的恐惧表现出来。因为犯罪心理学家分析过，遇到这样的情况大喊大叫或逃跑，是罪犯早已料到的反应，正中其下怀。如此的话，强盗就会变得更加嚣张。

于是，曾野先生故作平静地对强盗说：“要多少，尽管拿走。”强盗一听这话，完全出乎他的意料，反而陷入不安之中，心里琢磨：“这个人怎么不害怕呢？难道附近住着和警察相关的人？这不正常呀……”强盗开始揣测起来，越想越不安，最后竟然自己跑了。

在商务谈判之中，出其不意的策略，也可以给对方施加压力，促使其以对己方最有利的条件达成协议。具体的做法包括：在时间上给对方造成压力，突然宣布截止日期，或是延长会议时间等；向对方提一个出其不意的问题，如对某些条件提出新要求、做出新让步、最高决策人突然参加谈判等；或者公布让对方大吃一惊的资料……这些都会打破对方的谈判逻辑，击穿对方的心理防线，让对方立刻陷入谈判劣势中。

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