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序（第1页）

序

大量国内外的商务活动都要面对市场经济中激烈的竞争，谈判作为一种方法和工具越来越被广泛使用，但因为历史原因，我国缺乏经过系统培养和训练的谈判人才，许多企业在商务活动中常因此而处于十分被动的局面。由于谈判是一种科学和艺术紧密结合的知识和技能，既需要深厚的理论功底，又需要大量的务实性经验，因此，培养人才需要花费大量的时间和精力。本书作者在参照了以往国内外商学院许多教材的基础上，结合多年的MBA和相关商务专业教学和咨询经验，并重新调整了思路，编著了本教材。

本书主要包括三个部分：第一部分主要讨论和讲述商务谈判的基本思路和方法，读者可以从中了解商务谈判人员必须具有的理念和思维能力，以及需要掌握的基本理论和方法。第二部分，根据谈判的五个阶段（APRAM）进行详细阐述，读者可以了解到每个阶段的重点和需要解决的问题、需要掌握的基本方法、主要的流程、谈判时需要具有的心理状态和应对的主要手段。每个阶段都各有其特殊的要求和应对的方式方法，需要认真对待。第三部分，针对商务谈判中需要注意的几个重要问题展开论述：谈判是决策活动，其中存在着大量风险，采用科学合理的方法规避各种风险是谈判中不可忽视的重要问题；谈判中经常会碰到僵局，面对谈判僵局，应该采取有效的措施去突破，其中需要各种方法和技巧，这是谈判艺术的巅峰；为了提高谈判能力，有必要组织各种形式的模拟训练，这也是作者在长期教学和培训中得到的体会。

本书将大量案例融入每个章节的编写中，不再将案例和讲述严格分开，目的是让读者在阅读案例时直接思考谈判中的具体细节，从而减少了许多解释性的表述。书中设有大量的讨论题和思考题，目的也是希望全方位地帮助读者提高谈判能力，这些问题没有标准答案，读者可以结合不同的场合和行业，总结出不同的答案。这是一种新的尝试，希望得到读者的支持和帮助，作者将在本书今后的修订中不断提高。

仰书纲

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