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妙用高价让对方乐呵呵当冤大头（第1页）

妙用“高价”，让对方乐呵呵当“冤大头”

有句俗语叫作“开门做生意，就高不就低”，创业之始，千万不要给自己定位太低。尤其是给商品定价时，别以为便宜就能大卖，便宜就能吸引顾客，现实往往是越贵的反而越能吸引顾客。

生活中，我们就经常遇到这样的情形：款式、皮质差不多的一双皮鞋，在普通的鞋店卖80元，而在大商场的柜台却卖到几百元，但总有人愿意买。1.66万元的眼镜架、6.88万元的纪念表、168万元的顶级钢琴，这些近乎“天价”的商品，往往也能在市场上走俏。

人们常有一种固执的观念，认为越贵的东西越好，而不管它的质量和价格是否真的成正比例。

在美国亚利桑那州曾发生过一件有趣的事情。一家印第安人开的珠宝店里，老板正为采购到一批脱不了手的绿宝石发愁。虽然是旅游的旺季，但他的绿宝石却总也卖不掉。最后，老板由于急着去外地谈生意，临走的前一天晚上，气急败坏地给售货员留了一张纸条：“绿宝石以12的价格卖掉。”老板打算亏本清仓。

几天后，老板从外地回来了，发现那批绿宝石已被抢购一空，再查价格，不禁喜出望外。因为那批绿宝石不是以原价的一半销售出去的，而是卖出了两倍的价钱。原来，店员们把老板留下的指令误认为是按1至2倍的价格卖掉。他们都没有想到，价格提高后，购买者反而越来越多，本以为会积压的绿宝石却成了抢手货。

其实这种现象在心理学上叫作“凡勃伦效应”。很多消费者在购买商品时就高不就低，他们常常有一种通过购买高价商品来获得身份认同和显示自己的社会地位的心理。他们购买商品的目的已并不仅仅是为了获得直接的物质满足和享受，更大程度上是为了获得一种心理上的满足。

随着社会经济的发展，人们的消费会随着收入的增加而逐步由追求数量和质量过渡到追求品位格调上来。了解了“凡勃伦效应”，我们可以利用它来探索新的经营策略。比如凭借媒体的宣传，使商品附带上一种高层次的形象，给人以“名贵”和“超凡脱俗”的印象，从而加强消费者对商品的好感。

这种转换在消费者从购买数量、质量阶段过渡到感性购买阶段时，是完全可能的。尤其是在经济比较发达的地区，感性消费已经逐渐成为一种时尚，而只要消费者有能力进行这种感性购买，“凡勃伦效应”就可以被有效地转化为提高市场份额的营销策略。

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