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当客户问及竞争对手时（第1页）

当客户问及竞争对手时

诋毁对手只能引起反感，当客户问及竞争对手时，最好的方式就是客观评价对手。

“您认为A公司（竞争对手）怎么样？”这是所有的销售人员都会遇到的客户询问。

有的销售人员为此请教专家这类问题：“有一次在针对一位客户的销售项目中，我们占有很大的优势，无论在产品、服务还是价格方面。可最后客户却选择了我们的竞争对手，你说这是什么原因？”专家为他分析说：“如果单纯从这个问题来看，原因可能很多，比如，客户喜欢竞争对手的销售人员、迫于某种关系上的压力等。”后来这名销售人员说：“我们的销售人员后来问客户是什么原因，客户说，在当时客户希望销售人员对他们的竞争对手进行评价的时候，该销售人员对竞争对手进行了攻击，这产生了负面影响。”

这就是客户没有选择他们的一个主要原因。

类似的情况A公司就曾遇到过一次。A公司的一位客户经理在给客户打电话时，客户说：“××公司说你们是一个××样的公司（采用负面的诋毁语言），我当时就说，A公司是什么样的企业，我自己心里清楚，你凭什么这样讲？”后来客户和A公司谈到这一点，问A公司有何看法，这位客户经理说：“作为一个专业的销售人员和专业的企业，应当大度，应该客观评价竞争对手，如果××公司的销售人员这样讲我们公司，我感觉也没有什么，这只能说明这家公司不会有太长远的发展。客户心里是最清楚的，我们该怎么做就怎么做，相信我们的实力。”

最后的结果是什么？客户对××公司的销售人员自然没有什么好的印象，而最后当然是A公司顺利得到了价值几百万元的合同。

当客户问到你对竞争对手的看法时，销售人员应该表现出应有的大度，客观评价竞争对手，而不能诋毁对手公司甚至是诬蔑对手。

如果客户问：“你认为A公司怎么样？”

你可以回答说：“A公司也不错，而且A公司的产品最大的优势就是集中在L产品上。如果您对L产品有很高要求的话，使用A公司的产品也是不错的选择。”

如果客户说：“我也需要A公司的L产品。”

你可以这样回答说：“就您刚才所谈的，L产品只是您所有要求中很小的一部分，对您最重要的还是B方面，而B和L我们做得都不错，尤其是B，所以，B真的很适合您，您说是不是？”

当客户听到销售人员的这种客观评价，他会感到非常高兴，进而对销售人员产生信任，生意自然也就很容易做成了。

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