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59把说话内容进行含糊加工（第1页）

59、把说话内容进行含糊加工

这种将说服内容细分化、从小要求去提示的方法，是对于说服全体以产生效力的方法之一，尤其对方是抱有不安感的人，因可使他维持“不明究竟”的坚强地位，故极为有效。

一般人为获得对方的首肯，常将说服内容的细节，一字不漏地详加解释，可是，有时候若过分知悉事情的内容，反而会增强不安感。所以，本来是极有诚意的游说，却招致相反效果的例子也不少。

相反地，如果我们利用这种现象，一开始即不明示说服内容的全貌，这么一来，对于具有不安感的人来说，反而可能使说服工作顺利进行。为达到此一目的，有以下两种说服法，一是将内容“细分化”，另一则是“抽象化”。

所谓“细分化”，是并不立即向对方提示所有的要求，而是先从意图使对方答应的小要求开始进击，然后逐步提及所有的要求，亦即蚕食而后鲸吞之法。譬如，对于一个需长年住院治疗的病人来说，这种情形必造成极大的不安，也会使之胡思乱想，以为已生活在人间的地狱里。因此，这个时候，医生虽然明知需一年的治疗时间，也不会向患者明示“是需要一年的住院时间”。

此刻，医生们常用的说服法是，“只要3个月，差不多就可治愈了”，如此将治疗时间“细分化”，即可减轻病患的不安感。

如此将说服内容细分化来提示的效果，根据实验曾获得证明。譬如，《心的三棱镜》一书，曾介绍一个实验，那就是以住在新社区的165个主妇，为消费研究的调查对象，向她们作有关清凉饮料150题的问卷调查时。第一组调查对象乍看问卷密密麻麻地列有150条题目，许多人都纷纷打退堂鼓，只有45％的人，答应接受调查。

然而，当对第二组调查对象，提出5项问答，并请她们在厨房里张贴一张“明辨商标与商品内容”的宣传单时，结果，有85％的人回答了那5个题目，有84％的，人依指示贴了传单。经过一个星期后，调查员继小要求（5个问题）之后，又向第二组主妇提出大要求，也就是请她们作有150个问题的问卷调查，结果有75％的主妇答应此项要求。

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